Como definir uma estratégia de preços eficaz para os teus serviços criativos?

Um dos maiores problemas que encontro em relação aos freelancers criativos e artistas independentes é a dificuldade de precificação do seu trabalho. Para uns, o preço de um serviço criativo  está diretamente ligado ao modo como o mesmo é feito. Para outros, a precificação é baseada em conceitos muito subjetivos.

Esse é um dilema antigo: como se consolidar como freelancer criativo recebendo um valor adequado pelo seu trabalho, uma vez que não existe uma regra clara sobre a precificação de serviços nessa área?

Antes de definir o preço dos teus serviços, é importante aprender um ou dois conceitos sobre precificação. Com um pouco de estratégia é possível criar não apenas um modelo adequado de preços, mas também amadurecer a forma como te posicionas no mercado – tudo de acordo com o teu campo de atuação, perfil comercial e público-alvo.

Afinal, o que é precificação?

O site Marketing Insider possui uma excelente definição de preço, especialmente quando falamos de serviços:

“No sentido mais restrito, preço é a quantidade de dinheiro cobrada por um produto ou serviço. […] Falando de forma ampla, o preço é a soma de todos os valores que um cliente abre mão para obter os benefícios de ter ou usar um produto ou serviço. Assim, os clientes trocam um determinado valor por ter ou usar o produto – valor que chamamos de preço.” – o realce é meu.

O que essa definição nos diz é que:

  • a precificação diz respeito ao valor monetário, mas também a um outro tipo de valor (perceba que falamos aqui de ‘valores’, no plural), que pode ser social, psicológico, artístico, cultural, intelectual, etc.
  • a precificação está relacionada à troca, e toda troca inclui expectativa de benefícios.

Então, basta colocar um valor num serviço e, voilá, esperar que o cliente pague? Não. De um modo geral, a precificação é estabelecida através de diferentes abordagens. O site Get Jobber, lista pelo menos 11 estratégias de criação de preços. Onze! E qual delas é ideal para freelancers criativos? Vamos explorar melhor sobre este assunto.

Descubra o PMV do seu trabalho freelancer

Sei bem que a vida de artista e freelancer nem sempre é feita de números, análises e estratégias de marketing, mas, se desejas ganhar mais, trabalhar de modo mais produtivo e atrair mais clientes, precisas criar um espaço na tua agenda para esses temas.

O primeiro passo é repetir diariamente esse mantra:

Não existe artista sem marketing. 

Shakespeare teve o teatro elizabetano, Picasso teve os salões parisienses, os Beatles tiveram Allan Klein – ou seja, todo grande artista teve que cruzar o limiar do amador para o profissional através de uma sólida e competente estratégia de marketing.

Para o freelancer de hoje, nem sempre é possível contar com um especialista para fazer esses ajustes, e é aí que entra a análise de serviços.

A análise dos teus serviços criativos deve levar em conta duas coisas:

1. O esforço criativo para desenvolver seus produtos culturais: por exemplo, se és músico e vendes concertos ao vivo, quanto tempo de ensaio é preciso para criar, refinar e consolidar o concerto? Quantos músicos participam? É preciso cenário? E o valor dos equipamentos? Tens que pagar direitos autorais das canções ou o show é criado num formato original?

2 . O esforço estratégico para disponibilizar esse produto cultural: qual o deslocamento? Os membros precisam de alojamento? Alimentação? Qual o gasto com divulgação?

Não é uma conta fácil, mas precisa ser feita, mesmo que de modo imperfeito. E o mesmo vale para freelancers. Mesmo o trabalho em casa, supostamente feito de modo “livre” tem um custo base, que deve incluir gastos com internet, luz, alimentação e, claro, o tempo que dedicadas ao teu ofício.

O próximo passo é criar um modelo de PMV – Produto Mínimo Viável. Esse é um termo muito usado no universo das startups para definir qual o menor custo possível para um produto ou serviço minimamente decente.

Quando falamos de um produto cultural, temos que saber quanto é necessário para que esse serviço (show, criação literária, intervenção artística, exposição) seja apresentado ao público com qualidade. Esse é um custo base, sem o qual não seria possível qualquer tipo de criação. É algo fundamental, eu sei, mas acredite, muitos freelancers desconhecem essa informação.

Qual é o valor do seu PMV? Somando todas essas variantes, mesmo que de modo superficial, você terá um número que será a base do seu preço.

Vamos a um exemplo:

Rita é atriz e vende suas performances para empresas e instituições culturais. Trata-se de um monólogo, com poucos adereços de cena, então Rita consegue oferecer um produto cultural de baixo custo. O seu PMV é baseado nos seguintes dados:

Transporte: 50 euros. 

Alimentação: 45 euros. 

Adereços e cenografia: 185 euros. 

Maquiagem: 12 euros. 

Divulgação (panfletos, campanhas digitais, site, email marketing): 65 euros. 

Total: 357 euros. 

Ou seja, se Rita não cobrasse nada a mais por seu trabalho, ela teria um gasto-base de 357 euros. Esse é o valor mínimo para que ela apresente um PMV, um produto minimamente viável, de qualidade ao cliente. 

Com esse dado em mãos, vamos abordar outra questão implacável.

O problema do artista minimamente viável

Agora que sabemos mais sobre gastos, vamos falar de lucros.

A maioria dos artistas e freelancers que conheço possui um problema sério quando o assunto é lucro. Isso acontece, dentre outras razões, por conta de uma dificuldade real definir o valor de seu próprio trabalho de forma prática, além de uma crença (quase sempre infundada) de que ninguém irá pagar o valor que acha adequado.

Por medo de cobrar assertivamente, muitos criadores independentes passam a viver apenas do valor do seu PMV. Ou seja, passam a cobrar apenas para “cobrir as despesas”. Esse é um erro perigoso, pois, quando cobramos o mínimo possível, estamos a desconsiderar a parte mais importante de nosso trabalho autônomo: o tempo gasto em dedicação e qualidade.

Aqui entra o segundo fator importante para uma boa precificação: transformar parâmetros subjetivos (tempo, dedicação, criatividade, beleza, funcionalidade) em valor objetivos (o bom e velho dinheiro). Literalmente dar preço ao que parece não ser precificável.

“Mas é possível transformar algo como beleza, arte e criatividade em preço?”. Não apenas é possível, mas isso é feito a todo momento. Não apenas por artistas do mundo todo, mas pelas principais marcas que são, na verdade, máquinas de transformação de conceitos em preços.

Uma marca como a Apple, por exemplo, paga rios de dinheiro para que artistas e designers criem conceitos que são, de maneira muito clara, transformados em preço.

O preço deverá ser o resultado da seguinte equação:

O valor mínimo para cobrir suas despesas criativas (o valor do seu PMV) + O valor dado ao seu trabalho artístico (conceito subjetivo convertido em preço) = preço final ao cliente.

Existem várias formas de chegar a essa soma. Vejamos alguns caminhos:

1. O valor deve ser autossustentável

O preço final deve ser viável ao cliente, mas também deve prover o criador do conteúdo ou produto cultural. Pense num preço que permita que você pague suas contas e ainda permita alguma economia futura.

2. O preço deve estar alinhado ao mercado

Aqui vai mais um conceito estranho, vindo do estranho mundo do marketing: benchmark. O benchmark é a análise dos concorrentes que caminham no mesmo setor que você. Não falamos aqui de competitividade pura e simples, mas em saber qual o preço médio de um produto ou serviço dentro de determinado mercado. Isso ajudará a nivelar o seu preço e abrirá caminho para aumentos ou reduções futuras.

3. O preço depende de sua exposição como artista/freelancer

O que faz um artista ou criador independente se sobressair não é apenas o talento, mas a exposição desse talento. Se você é fotógrafo, é preciso ter um belo portfólio de imagens. Se é escritor, o ideal é um bom blog. Músicos podem utilizar canais como Youtube e Soundcloud para ampliar suas mensagens.

4. Preço depende de sua autoridade

Recomendação, reconhecimento e autoridade. Essa é a trindade que eleva a reputação de um artista e interfere diretamente no modo como seus serviços serão precificados. Quanto mais recomendações positivas, melhor. Lembre-se que o artista autônomo não possui a seu favor a solidez que as empresas conferem aos contratos, portanto, boa parte de seus trabalhos serão feitas tendo por base recomendações dadas por outros clientes.

Hora de cuidar de sua imagem como artista

Preço ajustado, hora de relaxar? No way. Serviços, especialmente os culturais ou intelectuais, possuem alta flutuação. Isso quer dizer que são produtos que sofrem mais com as variações do mercado e da economia. A pandemia é um poderoso exemplo de condição capaz de mudar o jogo para quem trabalha de modo autônomo.

Em tempos de crises, os serviços culturais são os primeiros a serem cortados. Nesse cenário, muitos freelancers acabam baixando drasticamente o preço de seus trabalhos para não perderem o ganha-pão.

Então, como criar um plano capaz de manter o preço de seus serviços no mesmo patamar, mesmo em tempos de vacas magras? A resposta é bem simples: imagem.

Como já vimos, a definição de valor e de composição de preço não depende somente de cifrões. Um livro vale o custo de suas páginas de papel e também o valor criativo da obra ali escrita. Esse valor ‘a mais’ é incorruptível. Ele não flutua com a economia e não depende de modismos. Falamos aqui do valor de imagem ou da marca.

O artista independente que não possui um posicionamento e uma imagem coerentes e sólidos perde capital intelectual e se torna apenas mais um prestador de serviços. Nota a diferença:

Artista sem valor de imagem Artista com valor de imagem 
Transmite uma ideia de “informalidade”Transmite uma ideia de “autonomia”
O serviço parece mais importante que o artista.O nome do artista é mais relevante que o serviço.
Seu esforço criativo parece desconectado do produto final.Todos enxergam sua marca registada no produto final como algo único.
É visto como mais um prestador de serviços, como tantos outros no mercado.É visto como um artista/criador diferenciado do restante do mercado.

Uma boa imagem é construída com paciência, qualidade e criatividade. Não é algo que nasce da noite para o dia, mas certamente é uma ferramenta que pode ser aprimorada.

Padronize suas interações: website, emails para clientes, portfolios, redes sociais: tudo isso precisa estar dentro de um padrão de imagem coerente com o seu estilo. Se és mais arrojado, ou se, por outro lado, vende um serviço cultural mais clássico, isso precisa estar evidente em todas os níveis sua comunicação.

Esteje onde o cliente/público está: a internet é o maior canal de conexão entre pessoas que temos a nosso dispor. Quem não está bem representado digitalmente irá perder espaço para outros profissionais mais conectados.

Conta ao público o que você faz: um grande talento se perderá na banalidade senão for capaz de dizer ao mundo o que ele cria e como. Muito além das redes sociais, temos diversos canais como sites, blogs, newsletters, podcasts, etc.

Em conclusão,

estabelecer um preço justo para o nosso trabalho é um passo importante na direção de uma vida profissional mais sustentável. Não é uma tarefa simples, mas como bem sabemos, a vida de freelancer criativo é um constante desafio.

Das muitas etapas para uma precificação mais eficiente, a construção da imagem e posicionamento do profissional freelancer é um passo muito importante.

Se precisares de ajuda para uma comunicação mais autêntica e assertiva, estou aqui para ajudar. Envia-me um email ou marca uma chamada gratuita aqui.

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